Home > Distribution Channel, Marketing, Principle of Marketing > กระบวนการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค -ตอนที่ 2

กระบวนการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค -ตอนที่ 2

February 26th, 2010 Leave a comment Go to comments

หลังจากที่ผู้บริโภคได้แสวงหาด้วยวิธีการใดวิธีการหนึ่ง หรือหลายวิธีตาม”กระบวนการตัดสินใจซื้อของผู้บริโภค -ตอนที่ 1“แล้ว ผู้บริโภคก็จะดำเนินการขั้นตอนต่อไปในกระบวนการการตัดสินใจ นั่นก็คือการประเมินทางเลือก

การประเมินทางเลือก (Evaluation)
ผู้บริโภคได้รับรู้สินค้ายี่ห้อต่าง ๆ แล้ว ก็จะนำมาประเมินว่า สินค้าใดดีกว่ากันในแง่ใด
ความสำคัญในขั้นตอนนี้ก็คือ เราต้องให้จุดเด่นของสินค้าของเรา (Feature) ตรงกับมาตรการ (Criteria)
การที่เราไม่ศึกษามาตรการในการตัดสินใจของผู้บริโภคแล้วสร้างจุดเด่นตามใจเรานั้น
โอกาสในการจะได้รับเลือกก็จะยากขึ้น การขายก็จะยากขึ้น
เพราะจะต้องไปเปลี่ยนใจผู้บริโภคให้เปลี่ยนมาตรการในการเลือกซื้อเพื่อสอดคล้องกับจุดเด่นที่เรามี
เมื่อผู้บริโภคได้พิจารณาแล้วก็จะถึงขั้นตอนถัดไป ก็คือการตัดสินใจซื้อ

การตัดสินใจซื้อ (Decision making)
ผู้บริโภคส่วนใหญ่มีความเฉื่อยในการตัดสินใจ
เพราะเหตุว่าในการที่ผู้บริโภคตัดสินใจซื้อนั้นเขาต้องเสี่ยงว่าสินค้าที่เขาซื้อจะดีเหมือนคำโฆษณาหรือไม่
จะมีคุณภาพคุ้มค่าราคาที่เขาจ่ายไปหรือไม่
ผู้บริโภคส่วนใหญ่จะติดอยู่กับสินค้าที่ตัวเองมีความเคยชิน
ดังนั้นสินค้าใหม่ ๆ ที่จะนำเสนอตัวเองแก่ผู้บริโภคนั้นต้องหาหนทางในการจะเร่งรัดให้ผู้บริโภคเปลี่ยนใจ
และตัดสินใจซื้อสินค้าของตัวเอง วิธีการเร่งรัดการตัดสินใจซื้อสินค้าของผู้บริโภคนั้นมีมากมายหลายวิธี


วิธีการกระตุ้นการตัดสินใจ (How to activate decision making) มีดังนี้
(1) การสร้างความแตกต่าง (Differentiation)
ถ้าสินค้าของเราไม่มีความแตกต่างจากสินค้าอื่น ผู้บริโภคย่อมตัดสินใจลำบาก
แต่ถ้าสินค้าของเรานั้นมีความเด่นชัด มีลักษณะเฉพาะตัวไม่เหมือนใคร การตัดสินใจก็จะเร็วขึ้น
ตัวอย่างเช่น ทำให้สินค้าของตัวเองแตกต่างจากคู่แข่งขันได้ชัดเจนที่สุด
ถ้าเราสร้างความแตกต่างได้ชัดเจนเท่าไร โอกาสในการที่จะเร่งรัดในการตัดสินใจจะดีขึ้นเท่านั้น

(2) ลดอัตราการเสี่ยงในความรู้สึกของผู้บริโภค (Reduced perceived risk)
ในการซื้อสินค้าแต่ละครั้งผู้บริโภคนั้นจะรู้สึกมีความเสี่ยงอยู่เสมอ
เสี่ยงว่าจะเสียเงินเปล่า เสี่ยงว่าจะไม่คุ้ม เสี่ยงว่าคุณภาพจะไม่ดี
ดังนั้นในการที่เราจะเร่งรัดการตัดสินใจ เราต้องทำให้ผู้บริโภครู้สึกว่าความเสี่ยงของเขาไม่สูงนัก


มูลเหตุจูงใจซื้อทั้งทางตรงและทางอ้อม

สิ่งจูงใจ
สิ่งจูงใจ หมายถึง ภาวะที่พลังงานทางร่างกายได้รวมตัวกันขึ้น
ซึ่งเป็นต้นเหตุให้บุคคลถือปฏิบัติหรือประพฤติเพื่อจะไปสู่จุดหมายปลายทาง
มูลเหตุจูงใจซื้อเพื่อสนองความต้องการทางด้านร่างกาย
เป็นการซื้อผลิตภัณฑ์เพื่อความอยู่รอด
มูลเหตุจูงใจซื้อเพื่อสนองความต้องการทางด้านจิตใจ
เป็นการซื้อสินค้าเพื่อสนองความต้องการทางด้านจิตใจ ดังนี้

1.ซื้อเพราะความต้องการความปลอดภัยและความมั่นคงในชีวิต
2.ซื้อเพราะต้องการยอมรับจากสังคม
3.ซื้อเพราะต้องการความภาคภูมิใจ
4.ซื้อเพราะต้องการความสำเร็จในชีวิต

มูลเหตุจูงใจในการซื้อทางตรง
เป็นสาเหตุของการซื้อเพื่อสนองความต้องการทางด้านร่างกาย
มูลเหตุจูงใจในการซื้อทางอ้อมเป็นสาเหตุของการตัดสินใจซื้อเพื่อสนองความต้องการทางด้านจิตใจ
การกระตุ้นมูลเหตุจูงใจ

1.ความเข้มข้นของเหตุจูงใจ
2.แรงกระตุ้นหรือสิ่งบอกเหตุ

มูลเหตุจูงใจกับนักการตลาด
การศึกษาเรื่องเหตุจูงใจ พอสรุปได้ดังนี้
1.ผู้บริโภคเกิดความไม่สมดุลภายหลังการซื้อ
2.การลดความเสี่ยงในการซื้อ
3.มูลเหตุจูงใจซื้อกับความต้องการความภาคภูมิใจ
4.การซื้อของผู้บริโภคและความเข้าใจในตนเอง

สภาวะที่ผันแปรของการจูงใจ

มูลเหตุจูงใจของผู้บริโภคเปลี่ยนแปลงเนื่องจาก
1.ความต้องการและเป้าหมายมีการเปลี่ยนแปลงอยู่เสมอ เพราะสาเหตุดังนี้
1.1มนุษย์มีความต้องการตลอดเวลา
1.2มนุษย์เกิดความต้องการใหม่
1.3ความสำเร็จและความล้มเหลวมีอิทธิพลต่อเป้าหมาย
1.4เป้าหมายทดแทน
2.ความล้มเหลว


  1. No comments yet.
  1. No trackbacks yet.
You must be logged in to post a comment.